工業傳感器市場的一匹高大黑馬——西門子傳感器部門_西門子_PX

工業傳感器市場的一匹高大黑馬——西門子傳感器部門

——— ——訪西門子傳感器與通信部工廠自動化傳感器部門經理陳江寧先生

2009/6/4 16:09:00

西門子傳感器與通信部工廠自動化傳感器部門在2007年正式建立完整的團隊，在工業自動化領域從數據采集和追蹤層面上依托AutoID為用戶提供四類產品：PX（接近開關），SAFETY(安全傳感器)，RFID (無線射頻識別) 以及MV 包括VISION SENSOR(視覺傳感器)及DPM(直接讀碼識別系統)。

在過去的兩年多中，該部門重新進行戰略定位，將部門的重點放在工業制造過程的識別及數據追蹤管理上；重新架構部門，根據應用的特點從單純的產品支持轉變為以項目為導向，系統集成方式的面向客戶的銷售架構；重新建立合作伙伴網絡，根據產品的特點將合作伙伴分成分銷及系統集成兩類，通過強力的技術和銷售支持，合作伙伴的業績已初見成效，有近2倍的增長。同時將部門分成不同功能而又相互支援的產品、銷售、市場推廣及技術支持服務Team, 在這兩年的歲月，錘煉出一個強大而團結的隊伍。最值得稱贊的是07/08財年的業績比06/07財年增長90%多，而其中的RFID更是300%的大幅度提升，傳感器增長近200%。

中國工控網記者特前往采訪了西門子傳感器與通信部工廠自動化傳感器部門經理陳江寧先生，希望從中了解更多關于這里的故事。

西門子傳感器與通信部工廠自動化傳感器部門經理陳江寧先生

        剛剛起跑的市場，大家都是“runner”
        一見到我們，陳經理就充滿信心的和我們聊起了傳感器市場的情況。陳經理說“在傳感器市場并沒有真正所謂的競爭。傳感器市場大約有200億的規模，其復合增長率為15-25%，但是似乎沒有一家可以做到1%。就像馬拉松剛剛起跑，大家都是‘runner’。傳感器市場還是個全新領域，是個價格不清晰；應用不專業；客戶不理解的初期市場。
        但是這個市場早晚有一天會和控制類產品市場或系統類產品市場變得一樣！有明確的市場定位、明確的產品及系統應用、有序而合理的競爭”

        雙手打天下
        直銷+合作伙伴網絡的銷售模式是西門子工廠自動化傳感器部門的選擇。陳經理說“在這樣一個全新的應用領域我們必須面對客戶需求，引領市場，教育市場；同時我們還必須依靠合作伙伴，扶植合作伙伴。當然，我們也不會利用代理商去打天下，自己坐天下，我們和合作伙伴就像是右手與左手。”
西門子的最大優勢就是提供整體解決方案的能力非常強，在整個西門子集成型解決方案的大背景下，西門子工廠自動化傳感器部門提供AUTOID 技術解決方案，該理念是架構在西門子TIA 的下面，而該技術正是為信息流和物流的溝通架起橋梁。
        同時西門子是采用矩陣式的銷售模式，所以必須引導和培育西門子的區域銷售和工程公司推廣和銷售西門子產品，必須自己身先士卒的面對客戶。

        做大蛋糕、共享市場
        談到工廠自動化傳感器領域的發展，陳經理認為會向系統集成和方案提供方向發展，產品會更加便于使用、設定、通訊、在線部署和測試。為此西門子提出要提供AUTOID 自動識別方案，從而順應這一趨勢。西門子在RFID領域非常強，在UHF上西門子開發了幾類不同的標簽如全金屬、耐高溫等；天線上更加小型化；讀寫器的功能更強；通訊可以面向不同的接口和協議；在HF頻段上將強化西門子的強大市場地位，保持28年來的技術優勢，開發覆蓋從低端到高端的產品線。機器視覺將更偏向于系統集成，西門子將重點放在生產過程的識別上。包括在1維/2維碼識別和零部件識別，西門子最新推出的MV440讀碼裝置具有高速而小型的特點、同時方便通訊；MV220/230在傳達簡便的視覺傳感器架構，提供多種顏色和高度識別。在PX 傳感器上強化西門子超聲波傳感器的獨特優勢、開發不同的應用如高度及物位測量替代電容及常規的儀表測量可以應用在污水、地鐵給排水上、料倉、石油、登機橋等；而光電傳感器推出光纖、顏色、叉形等新型產品；自從西門子提出I/O link標準，多數的傳感器廠商均加入該聯盟,簡單說I/O link打開了傳感器和PLC通訊的大門，使得傳感器具有智能性。
        陳經理說“最終可以贏利的是提供系統方案的廠商而非僅提供產品的。西門子在不同行業開發各種系統解決方案：如在汽車行業的RFID 車輛生產識別系統也就是西門子著名的MOBY系統，自動化倉儲行業的立庫RFID識別系統，鋼鐵行業鋼包、魚雷車信息定位系統，機床行業的無人值守全自動化機床輸送線，輕工制造行業各類自動化生產裝配線，化工行業的化學罐體物流追蹤線，航空領域的行李RFID行李識別系統，停車場RFID車輛定位系統，汽車發動機視覺識別系統、電子半導體行業的二維碼識別，煙草行業的煙包檢測為視覺行業開拓一個全新的市場(附帶說明：我們的競爭對手當初還信誓旦旦不屑于煙草，認為有違所謂的道德規范，如今拼命競爭” ）；在地鐵行業的水位檢測，塑料粒子倉料位檢測，儲油罐物位檢測等。
        我們自豪的是西門子不僅為自己也為競爭對手提供更加廣闊的舞臺，因為在工控領域西門子是如此著名的品牌是其他傳感器廠商所無法比擬的。同時我們也有廣闊的胸懷與合作伙伴、OEM、最終用戶、以及競爭對手共享市場，一起做大蛋糕。

更加專注于工廠自動化
2008年，西門子對機器視覺部門進行了業務整合，將板卡系列出售。陳經理告訴我們，這一舉措實際是為了使西門子更專注在工廠自動化的領域，為工廠自動化提供自動識別的整套解決方案。

        附加值的產品優質的服務
       西門子的產品可靠、耐用，值得用戶信賴。針對需求提供合適的產品和解決方案，會遠遠超出價格競爭；幫助客戶改變操作流程、技術條件，提高技術等級，降低技術成本才是解決之道。陳經理說：“扶持客戶，提供方案；幫助客戶提升自身的核心創造力，就等于增加產品的附加值。西門子一直是這樣做的。另外，西門子還專門設立了客戶服務部，可以提供高效和合理的服務響應。”
        西門子這個優秀的品牌已經讓工廠自動化傳感器部門先勝一步，加上高附加值的產品及優質的服務，無疑讓客戶更加信賴。在工業領域成為AUTOID的主流供貨商并使SIEMENS的標準成為該行業的標準將是工廠自動化傳感器部門的遠期發展目標。我們有理由相信這個目標很快就會達成！

經濟危機蔓延下的信心
2009年的經濟危機，強烈地牽動著人們的神經。陳經理有信心的告訴我們，他們的目標是保持穩定增長。談到09年的增長點，陳經理認為國家4萬億投資，最大的增長點將是航空行業。2010年國家要建50個機場，西門子是唯一一家在機場RFID行李分檢有業績的公司，而RFID本身需求就很大，如果按類似北京T3航站樓的規模，這就意味著將有5個億的市場份額。第二個增長點是柔性化制造系統，為我們的RFID及視覺提供更多的機會；物流成為第三個增長點，西門子在工業物流行業獨具優勢。在地鐵行業，用傳感器提供測量解決方案也是一個有效的領域。工業物流的追蹤，不允許誤差，西門子可以做到小數點后兩位，看來技術才是最大的優勢。汽車行業作為傳統增長點之一，RFID將占據超過80%的市場份額。最后一個增長點將會是食品飲料、制藥及包裝機械行業，這個行業雖然使用通用型傳感器，但是市場已經越來越趨向高端化；同時對于生產及物流過程的安全可追蹤追述將會有全新的發展。

采訪最后陳經理告訴我們，這個部門目前只有10個人，大家情同兄弟姐妹。“我們是從一個非常薄弱的基礎開始起步，然而公司對于我們的業績要求卻是成倍的增長，但是我們每個人充滿激情的戰斗著！”